業務改善をステップにリフォーム事業を推進。新たな事業フェーズへ

倉敷ハウジング株式会社は、1976年創業の地域ビルダー。パナソニックのテクノストラクチャー工法を活用し、安定して受注を獲得しています。代表取締役社長の吉山政志さんに、今後のリフォーム事業戦略について伺いました。

アフターメンテナンスからリフォーム受注への
ロードマップを社員と共有

新体制でリフォーム部を発足されました。経緯を教えていただけますでしょうか

吉山さん　リフォーム事業に関しては、前はそこまで本腰をいれる必要を感じていませんでした。課題だと感じつつ、新築の忙しさから「無くてもなんとかなるか」と考えていた部分もありましたし。

それが変わったきっかけは何だったのでしょうか

吉山さん　OB顧客向けに毎年開催している感謝祭というイベントです。皆さんやはり当時の担当者と話が盛り上がっていて。そういうシーンを拝見していると「定期点検も社員が対応した方がお客様も安心するだろうな」と感じました。
それと同時に、「だとすると、お客様邸に伺うタイミングは営業上重要なポイントだ」と改めて気づいたんです。

そこで視点が変わったんですね

吉山さん　それまでアフターメンテナンスは積極的に外注化を進めていましたが、お客様との接触機会を、こちらがお金を払ってまで外注にする価値ってあるのかと気づきました。そこで、３年前に事業計画書と組織図を添えて「リフォーム事業を始めるよ」と社員向けの説明を行い、ようやく本格的に動き出したという状況です。

実現までのネックは人手不足
業務圧縮とDX化でカバー

アフターメンテナンスからリフォーム受注を目指すというのは、どの住宅会社さんにとっても大きなテーマかと思います。実現までのボトルネックはどんなところでしたか

吉山さん　自社で定期点検を行いリフォーム受注につなげるというスキームを作るには、人手が足りないことが最大の問題でした。そこで、まずはDX化やワンストップ化などを中心とした業務圧縮化を進めてきたうえで、リフォーム部門への配置転換を行っています。

業務効率化の一環でMSJグループのサービスをお選びいただきました

吉山さん　そうですね。ワンストップにまとめたことで業務がかなりスリムになりました。先ほど話題にのぼった「FIVE STAR SUPPORT」という長期保証制度に関わるサービスもそうですし、設計業務まわりでは設計性能評価やフラット35適合証明などの評価・審査もハウスジーメンに切り替えています。
これまでの窓口申請から社内でのオンライン申請になったことで時間短縮に繋がりましたし、設計担当からは申請毎に同じ図面を都度アップロードする必要がなく便利だと聞いています。

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他にお気づきの点はありますか

吉山さん　データが自動蓄積されるというのは大きなメリットだと思います。瑕疵保険データをもとに顧客の情報が全件助っ人クラウドに流し込まれて、コールセンターの対応履歴が自動蓄積されるなど、社内での入力作業が減って助かっています。

パフォーマンスを最大限発揮できるよう
目標を段階的に設定

現在、リフォーム営業はどのように進めてますか

吉山さん　6ヵ月/1年/2年/5年/10年/20年･･･というスパンで実施する定期点検から、まずは2年・10年という節目を自社点検に切り替えて、そこでリフォーム提案をすることから始めています。今のメンバーは、工務を中心に行ってきたベテラン社員、元大工、そしてオペレーターという３人体勢。営業出身者までは配置できていないため、現場で扱う商材を絞るなど工夫をしています。

吉山政志　代表取締役社長

吉山さん　メンバーには「不具合を直すだけという行動を卒業して、まずはプラスアルファの提案からお見積りを頂けるようにしよう」と伝えています。施主側も「飛び込みの業者より、建てた会社に任せたい」と基本的には考えてくださるはずだから、提案という行動に自信をもってほしい。
加えて社員評価に関しても、立ち上げ時期なので「行動評価」に重きを置いて見積依頼数を指標のひとつにしています。

今後の展望をお聞かせください

吉山さん　リフォーム部門は、営業マインドに長けた人材が加わればすぐに伸びると思っています。ゆくゆくは全点検を自社で実施したいと考えていますが、ルーティーンになりすぎると社員もワクワクしないと思うので、買取再販など大きな案件も積極的に手掛けていきたいですね。

これからが楽しみですね。ありがとうございました

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